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昼寝ネコの雑記帳

生半可な音楽知識だが、主題提示部から主題展開部へ移行中である

Ana Vidovic plays 'La Catedral' by Agustín Barrios Mangoré on a classical guitar
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 どの会社にとっても、商品を売るための営業・マーケティング手法が不可欠だと思う。わが社でも営業に時間と労力を費やしてきたが、今振り返ると、微々たるものだった。商品の改良や業務の仕組みの改善に大部分の時間を費やしてきた。

 ここにきて、本当に遅ればせながら、本格的に営業に転じようとしている。これまでの長い間、マーケティングというカテゴリーの情報は、かなり収集してきた。しかし、恥ずかしながら、ほとんど目を通すことも聴くこともできず、文字通り積ん読状態だった。

 1週間ほど前に、たくさんある資料データの中から「セールスレターの書き方」というタイトルの動画を、歩きながらだったので音声だけを聴いた。その中から1つを選び、今日は説明動画を見ながら視聴し、メモを取った。何事にも、基本セオリーというのがあるのだろうと思う。私はダイレクトマーケティングとか、セールスレターに関しては、まったくの素人である。

 華々しく公開されている「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」という手法は、どちらかというとインターネットを活用し、メールマガジンを大量に発行し、登録会員を増やして、そこに販売する、というやり方だと理解している。

 しかし、わが社の場合は相手が産婦人科の院長先生のように、かなり特定されたターゲットになる。したがって、大量にメールを配信し会員化する、という手法は通用しない。実際に、全国の産婦人科の院長先生のメールアドレスを収集しようとしたが、これは実質的にほぼ不可能なものだということがわかった。

 そこで、これまでに北海道・東北・関東圏の産婦人科で、分娩をされている病院やクリニックのリサーチを行い、現時点で約千データを確保した。それらの産婦人科に対し、提案書を作成して郵便で送る、というのが基本的な手法になる。それも、1回に50から100カ所程度を対象に、いろいろ戦略を考えて送ろうとしている。

 今日のブログ記事は、そんな営業手法の舞台裏の話題となるので、退屈される方が多いのではないかと思う。しかし、私自身の記録として概要を書き残そうと思う。しかしお仕事で、セールスレターを活用しようと思われる方にとっては、少しは参考にしていただけるかもしれない。

 私が今参考にさせていただいている「セールスレターの書き方」という動画は、約50分という長いものである。先日は耳から聴くだけだったが、今日は説明動画を見ながら、改めて理解しようと努めた。メモを取りながら最後まで視聴した。

 以下は、セールスレターの基本レクチャーを受けながら、自分に応用できる方法を思い浮かべて、少しメモを書き加えてある。他にも役立つ資料はあると思うので、少しずつ学びながら、改良を加えていきたいと思う。しかしながら、とりあえずは一気に8ページの提案資料を作成し、郵送を開始したいと思う。

 今日は、仕事100%の記事内容になってしまうが、お許しいただきたい。逆に、私が悪戦苦闘している舞台裏の実態を垣間見ていただき、心で声援を送っていただければ嬉しく思う。


【1.セールスレターの流れ】 
 ・興味を持たせる  
 ・問題を提起する  
 ・信頼を得る  
 ・解決方法を提示する  
 ・決断を促す

【2.セールスコピーの4要素】  
 ・キャッチコピー  
 ・ボディコピー    
   -結果→実証→信頼→安心→簡便性(実績・プロフィール)  
 ・クロージングコピー    
   -今、導入する理由〜期間限定の優先特権    
   -簡便性→希少性→特典→保証  ・追伸    
   -まとめの役割・要約    
   -有効期限内にコンタクトが無いときは、次の院長先生へ
 ・追伸
   -まとめの役割・要約   
   -有効期限内にコンタクトが無いときは、次の院長先生へ

【3.具体的な作成方法】  
 ・キャッチコピー    
   -リサーチ:デモグラフィック・統計調査    
   -サイコグラフィック:真理側面の調査    
   -ベネフィット:ご両親・赤ちゃん・院長先生・助産師・
    事務スタッフ→経営  
 ・ボディコピー    
   -理論的エヴィデンス:結果→実証→信頼→安心
    →簡便性(実績・プロフィール)  
 ・クロージングコピー    
   -今、導入する理由〜期間限定の優先特権    
   -簡便性→希少性→特典(今回の成約)→保証(アフターサービス)  
 ・追伸    
   -価格の詳細    
   -実物見本のお申し込み    
   -オプションや詳細のご検討    
   -ご採用→助産師さん・事務スタッフの皆さんへの詳細説明と
    質疑応答に訪問

 以上が、約50分間の動画のごく基本要素である。これらを頭の中に叩き込み、自分自身が今展開しようとしている商品の特性や、顧客対象となる産婦人科の院長先生の関心や興味を想像しながら、さらには、これまでに何度も試作した提案書を参考にし、過去に思い浮かんだいろいろな要素を組み込んで、試作品を仕上げたいと思っている。

 果たしてどのような反応になるだろうか。期待と不安が交錯している。しかし、とにかく前進し続けるしかないので、提携企業との協議も含め、積極的に展開していきたいと思う。

 私たちがゼロから作り上げた、赤ちゃんの名入り絵本は、すでに満16歳を迎えた。これまでの16年間が、音楽の形式で言えば、主題提示部となるのではないだろうか。そして、この主題を少しでも広い面積に拡大していこうという次のステップは、主題展開部と言えるのではないだろうか。

 音楽の形式については、生半可な知識しかないが、今現在の心境をそのように感じている。

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by hirune-neko | 2019-11-08 21:33 | 現実的なお話し | Comments(0)
<< 気がつけば いつの間にやら 引... 何も知らない方がいいのかもしれ... >>



妄想から始まり、脳内人格を与えられた不思議な存在

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昼寝ネコのプロフィール
・1951年
 小さいころ、雨ざらしで目ヤニだらけの捨てネコを拾ってきては、親から小言をいわれる。小学校低学年の音楽と図工は通信簿が「2」。中学からバスケを始めるも、高校2年で部活を止め、ジャズ喫茶通いが日課となる。授業が退屈でがまんできず、短編小説を書いては授業中のクラスで強制的に回覧させ、同級生の晩学を妨げることしばしば。早く卒業してほしいと、とくに物理の先生が嘆いていたようだ。ビル・エバンス、チャーリー・パーカー、ジョン・コルトレーンに心酔。受験勉強をすっかり怠り、頭の中は浸水状態。

・1969年 
 中央大学経済学部入学
 まぐれで合格するも、東大安田闘争・70年安保闘争などの影響で神田界隈はマヒ状態。連日機動隊がやってきて大学はロックアウト・封鎖の繰り返し。すっかり希望を失い、大いなる時間の浪費が始まる。記憶に残っているのは、ジャズを聴いたこと、大学ノートに何やら書きなぐったこと、ぼーっと考えごとをすること。数限りなく、雑多なアルバイトをやったこと。一応は無難にこなした・・・はずだ。いろいろ本を買いあさったが「積ん読状態」で、ただ、アルベール・カミュの作品には衝撃を受ける。それと、寮生活だったので、嫌いだった納豆を食べられるようになったのは、収穫だった。

・1974年 
 同大学卒業
 1年留年し、5年かけてなんとか卒業。理由は単位を落としたからだが、結局5年間の学生生活で授業に出席したのは、おそらく数十日ではなかったろうか。毎回レポート試験で単位をいただいたが、ほとんどは寮生仲間に「餃子ライス」を報酬に、作成を代行してもらった。今さら卒業証書を返還せよといわれても、もう時効だろう。白門同窓生の恥部であることは、重々自覚している。
     
・2006年 
 現在に至る
 プロポーズしたら1週間待ってくれという。そんなに待てないといったら、翌日ハート型のケーキを焼いて待っていてくれた。世の中には奇特な女性がいるものだ。おまけに4人も子どもを産み育ててくれて・・・育児放棄の夫に寛大な女性で・・・おまけに子どもたちは・・・三人の息子と息子のような娘が一人なのだが・・・父親を反面教師として、なんとか実社会に順応している。大したものだ。わが家には、「親の七光り」など存在せず、「子の七光り」で恩恵をいただいているようなものだ。

・2010年 宇宙の旅
 人生も、それなりに辛抱して生きていれば、悪いことばかりではないなと思っている。2010年には、どこで何をしていることやら。宇宙のチリになっているのか、地中に埋もれているのか、はたまた相変わらず時間を見つけては昼寝三昧なのか、こればかりは全く予測がつかない。

・現在
 このブログを始めた頃、2010年なんてずっと未来の存在だった。でも、気がついてみたら2010年はすでに過去のできごとになってしまった。2013年になり、もうじき2014年になろうとしているこの時期に、改めてブログに書き残された何編もの雑文が、自分の心の軌跡という遺産になっていることを感じている。6年前に「昼寝ネコの雑記帳」という単行本を出版した。最近は「続・昼寝ネコの雑記帳~創作短編集」を発刊しようと、密かに機会を窺っている。
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